Cursus Consultative advising

Wil je ervaren hoe je als technisch professional significant kunt bijdragen aan de verkoop van (technologische) oplossingen? In deze intensieve cursus Consultative selling ga je met praktische cases aan de slag met betrekking tot de klantbehoefte en het verkoopproces. Effectief teamwork van technisch specialisten met verkoopverantwoordelijken wordt uitgebreid behandeld. Je raakt vertrouwd met ‘value based’ verkoop, evaluatie van investeringsbeslissingen en het uitwerken van een win-strategie. De focus van deze training ligt op verkoop van technologische oplossingen.


Voor wie?

Deze training is zeer geschikt voor professionals met uiteenlopende specialisaties, die interesse hebben om bij te dragen aan verkoop van oplossingen. Deelnemers beschikken over tenminste HBO (technisch) werk- en denkniveau, en hebben minimaal 3 jaar werkervaring.

 

Inhoud

De volgende onderwerpen komen aan de orde:

Toegevoegde waarde van de technisch specialist in het verkoopproces. Waar en wanneer komen ‘commercie’ en ‘techniek’ bij elkaar. Effectief rollen en taken verdelen in een samengesteld team van commercieel verantwoordelijken en technisch specialisten. Opzet van een multidisciplinair ‘klantenteam’. Wat zijn mijn kernkwaliteiten en wat is mijn voorkeursstijl van communiceren en adviseren.

Consultatief, waarde-gericht verkopen. Met de SPECHT ® methodiek richten we ons primair op de dynamiek van de klant. Wat weten we over zijn Situatie, zijn Probleem, en de Effecten en Consequenties daarvan. Hoe kunnen we dit goed aan de oppervlakte brengen? We focussen niet te snel op de oplossing maar genereren feitelijk samen met de klant de SPEC waarop wij ons aanbod perfect kunnen afstemmen. We pushen geen verkoop, maar we verkopen ‘invloed’ om commitment te krijgen voor een gezamenlijk gedragen oplossing. We Helpen de klant in zijn aankoopproces, en werken een ‘Toegevoegde waarde voorstel’ uit: een maatwerkoplossing voor zijn ‘SPEC’. Het aspect ‘toegevoegde waarde’, het ‘huiswerk’ voor het volgende verkoopgesprek, krijgt grote aandacht in deze training.

Vaardigheden aanscherpen. Een variëteit van essentiële vaardigheden komt aan bod. Communicatievaardigheden, waaronder actief luisteren en effectieve vraagstellingstechniek, effectief ‘navigeren’ in de klantorganisatie, identificatie en benadering van DMU’s, een overtuigende ‘teampresentatie’ bij de klant geven, effectief ‘klantteam’ overleg. Hoe kan ik kracht bijzetten aan mijn toegevoegde waarde voorstel: basiskennis en praktische oefening met de validatie van investeringsbeslissingen, terugverdientijden, total cost of ownership/operation. En last but not least: het creëren van vertrouwen bij de klant om ons daadwerkelijk de opdracht te gunnen.

 

Jouw opbrengst

  • Inzicht in jouw toegevoegde waarde als technisch specialist in het verkoopproces
  • Vaardigheid in het doorgronden van de klantbehoeften, klantproblemen en de effecten en consequenties daarvan
  • Vaardigheid in het concreet maken van een ‘toegevoegde waarde’ voorstel voor de klant
  • Met vertrouwen een klantpresentatie ingaan
  • Een concreet actieplan voor jouw eigen praktijk
  • Je levert een significante bijdrage aan hogere scoringskansen voor jouw bedrijf én een hogere klanttevredenheid

 

Over de trainer

De training wordt gegeven door Peter Bos MSc, van Bos Performance Management. Een zeer ervaren trainer, general manager, internationaal commercieel directeur, en coach. Hij heeft ruim 25 jaar praktische ervaring als leidinggevende (aan professionals en aan leidinggevenden) en ontwikkelaar van afdelingen, business units en bedrijven in de sector industrie en technologie. Peter Bos beschikt over een schat aan ervaring in teamwork van commercieel verantwoordelijken en technisch specialisten. Hij is hoog opgeleid in business administration, engineering, performance coaching en is wo-master in strategisch human resource management, specialisatie ‘Performance Management’. Bovenal is hij een praktijkman met passie voor het ontwikkelen van talent. De training wordt exclusief verzorgd in samenwerking met Inventas Trainingen voor Technici.

 

Tijden

2 dagbijeenkomsten, van 09.00 tot 17.00 uur, 1x per week

Graag maken we met u een afspraak indien u de cursus Consultative selling bedrijfsintern wilt organiseren. Voor meer informatie kunt u contact opnemen met Jos van Grinsven 040 – 303 46 94 of mail naar info@inventas.nl